Você sabe o que é PLG – Product-Led to Growth? A nova metodologia de negócios queridinha dos Startupeiros é o PLG. Em bom português, significa “produto que gera o crescimento”. Neste artigo, vamos explorar o que é e como funciona. Acompanhe!
O que é PLG [Product – Led To Growth]?
Product -led Growth (PLG) é uma estratégia de negócios em que a aquisição, expansão, conversão e retenção de clientes passam pelo próprio produto. O objetivo é lançar um produto que vende-se por si mesmo. Ou seja, a empresa lança um produto digital, de funcionalidade muito simples, que independe de força de venda.
Assim, os usuários que gostaram da experiência acabam comprando a assinatura e engajando no longo prazo.
Portanto, o produto está no centro de todo o ciclo de vendas e, sobretudo, segue os seguintes pilares:
- atende a uma necessidade do público;
- não há intermediário;
- agrega valor mesmo em sua versão gratuita.
Um exemplo bem recente dessa estratégia é o caso do Zoom – plataforma de reuniões, a qual, com a crise do COVID, cresceu imensamente em base de usuários, clientes pagantes, faturamento e valor de mercado. Mas como a implementação do PLG contribuiu para esse sucesso? Primeiro, o Zoom torna muito fácil para os usuários começarem a usá-lo. Sem registros complexos, a instalação é rápida e fácil. Ademais, responde a uma necessidade real.
Principais modelos de negócios baseados em PLG
Quando se fala em PLG, há dois modelos de negócios:
Freemium: são produtos que possuem uma versão gratuita e outra paga. Spotify é um exemplo claro. Você pode ouvir música de graça, mas se quiser eliminar os anúncios e pular para a próxima música quantas vezes quiser, terá que pagar por uma assinatura premium.
SaaS ou Software As a Service: este modelo baseia-se na criação e venda de software.
Se o PLG tivesse uma grande lição, qual seria?
Tenha um produto simples e tão fácil de usar que faça o usuário se apaixonar sem interagir com seu time. Depois disso, o produto deve ser capaz de causar nova contratação, sem necessidade de interação com time de vendas ou qualquer fricção.
Quais os impactos contratuais dessa metodologia?
Estamos acostumados a ver contratos em que, claramente, uma das partes remunera a utilização de um serviço ou a aquisição de um produto. Esta remuneração é paga em moeda corrente pelo cliente. Recentemente, com a evolução dos produtos digitais, das plataformas e das redes sociais, estamos mais acostumados a entregar nossos dados de utilização (e até outros dados) em troca do uso.
No entanto, quando falamos de modelos de negócio PLG, em verdade, de regra, estamos falando de serviços ou produtos mistos, que serão gratuitos eternamente (e precisa-se entender bem esse conceito), mas possuem uma camada de serviço/produto pago.
Todo esse cenário precisa estar muito claro nos contratos.
Então, quais são os contratos e termos necessários?
A grande sacada do PLG é a utilização do serviço e o crescimento orgânico da base de usuários sem necessidade de interação com humanos, objeções e/ou fricções com os usuários e clientes. Precisa-se, ainda, que os usuários concordem com os Termos de Uso e Políticas de Privacidade, nas quais “apenas” fornecem seus dados.
Então, posto de uma forma simples, um modelo de negócio PLG precisa ser bem estruturado contratualmente nos Termos de Uso – contratos de adesão disponíveis na internet -, pois ora se trata de produto/serviço gratuito, ora pago, o que já pode gerar situações mais complicadas de se explicar e aplicar aos usuários.
Por outro lado, em ambos os casos, há o tratamento de dados pessoais para escalonamento e crescimento da base, além do uso para o próprio funcionamento do sistema. Assim, mesmo sendo gratuito, o produto precisa ter todos os requisitos e cuidados com a privacidade dos usuários e com a segurança dos dados pessoais coletados.
Quais os riscos de não ter a devida estruturação jurídica?
Quando falamos de PLG, espera-se negócios que escalem. Isso quer dizer , que a base de usuários e clientes se torne gigante e seja o grande ativo da empresa.
Logo, é necessário se pensar em segurança jurídica. Até mesmo porque nenhum empreendedor gostaria de aumentar conseguir crescer sua base e acabar sendo impedido de utilizar os dados pessoais coletados, não é mesmo?
O próprio Zoom, citado anteriormente, embora estivesse majoritariamente entregando um produto/serviço gratuito, teve problema ao utilizar-se de servidores na China, onde o Governo pode interferir e ter acesso aos dados das empresas e de particulares.
Ou seja, ainda que o PLG seja uma metodologia moderna e inovadora de ser lançar um negócio, a gratuidade inicial dos produtos/serviços, não faz com que as preocupações jurídicas possam ser deixadas de lado ou sejam demasiadamente postergadas.
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